Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «30 способов привлечь покупателей в интернет-магазин». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Бизнес является только тогда успешным, когда у него много постоянных клиентов. Логика большинства начинающих компаний сводится к тому, чтобы тратить 90% сил на привлечение новых покупателей и лишь 10% — на удержание уже имеющихся. В этом и заключается основная ошибка. Постоянным клиентам нужно уделять как минимум 25% сил. Во-первых, долгосрочные отношения с потребителями гарантируют долгосрочную прибыль. А во-вторых, продавать покупателям, которые уже совершали заказы в конкретном магазине, проще.
Стандартные ошибки магазинов/компаний
Ситуации, продукты, предложения у каждой компании разные. А вот ошибки при работе с клиентами — похожие. Многие представители e-commerce:
- воспринимают покупателей как цифры, а не как людей (тут действует базовое правило: относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе);
- не работают с негативными отзывами, а просто удаляют их и забывают о проблеме;
- не уделяют должное внимание оформлению страниц сайта (фото, тексты, описания);
- не обучают менеджеров, консультантов;
- игнорируют недостатки, списывая их на случайность или предвзятость покупателей;
- пренебрегают нынешними покупателями, делая упор на привлечение новых клиентов.
Главные проблемы привлечения потребителей
-
Стоимость;
Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции. -
Стабильность;
Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия. -
Ценность;
В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет. -
Лояльность;
Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность.
Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов
Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.
Последовательность действий:
- планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
- подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
- расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Для привлечения большого количества клиентов в небольшой магазин нужна информация о нем в соцсетях.
- Создание собственной группы. Этот шаг подразумевает открытие группы в соцсетях, а также интернет-магазина, в котором будет представлена тематическая продукция. Здесь должны располагаться и каждый раз обновляться фото товаров с указанием цен, скидок. Для привлечения посетителей также важны удобные условия покупки. Это гибкая система оплаты, курьерской доставки (и не только в собственном районе).
- Договоренность с блогером. Чтобы больше людей узнали об открытии небольшого бутика, стоит привлечь внимание общественности при помощи блогера. Он расскажет о новом магазине, поделится некоторыми секретами удачной покупки в бутике. К нам в магазины приходят до 30% клиентов, которые ранее видели нашу рекламу у блогеров.
- Размещение контекстной рекламы. Заявить о себе можно при помощи рекламы в «Яндексе» и Google. Это поможет быстрее вывести клиентов на сайт.
- Пресс-релиз в местные СМИ. Не стоит снимать со счетов телевидение и радио. Если у вас есть хороший инфоповод, то СМИ с удовольствием расскажут о нем.
- Правильно оформленная входная группа будет привлекать внимание проходящих мимо людей к вашему магазину.
Почему приёмы не работают: типичные ошибки
Привлечение клиентов – это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.
- Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
- Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
- Консервативность. Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции.
- Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
- Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.
Если за этот инструмент берутся умелые руки, он становится очень мощным! В рекламных блоках лучше всего давать объявления о продаже данного конкретного товара, а не всего магазина. Отлично работают также объявления с цифрами: «200 моделей платьев…», например, или «100% хлопковые рубашки…». Замечательно также работают баннеры с мигающими картинками.
Самая эффективная и популярная контекстная реклама на сегодняшний день — Яндекс.Директ и Google AdWords. Данные сервисы хороши своей результативностью и тем, что клиент может самостоятельно регулировать бюджет рекламной кампании, начиная с минимальной суммы в 300 руб. Грамотно настроенная специалистами, контекстная и баннерная реклама способна привлечь тысячи покупателей в ваш магазин!
Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия
Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.
Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.
С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.
Традиционные методы привлечения
Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:
- Тв-реклама;
- Радиореклама;
- Уличное радио;
- Видеореклама в торговых центрах;
- Аудиореклама в ТРЦ;
- Реклама в транспорте;
- Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
- Реклама в газетах и журналах;
- Смс;
- Холодные звонки;
- Промо акции;
- Конкурсы;
- Организация мероприятий и выставок;
- Выступление или интервью;
- Бартер;
- Листовки, флаеры, BTL-технологии;
- Брендированная упаковка;
- Нетворкинг.
Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:
Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных бюджетов
* по данным исследований компании Nielsen
Когда эффективна оффлайн-реклама:
- Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
- Привлечение внимания (открытие новой точки);
- Расширение клиентской базы и ЦА;
- Продукт ориентирован на аудиторию старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.
Как выбрать лучшие способы?
Методов по привлечению клиентов очень много. Конечно, только один или два способа использовать нецелесообразно, так как эффекта придётся ждать долго. Но и все доступные методы применять не стоит, ведь это ваше время, деньги, усилия. Как выбрать лучшие источники привлечения клиентов на сайт?
- Составляем план для привлечения клиентов. Это начальный, но очень важный шаг. На данном этапе определите, какие маркетинговые инструменты и методы вы будете использовать. При выборе вариантов привлечения клиентов, нужно учитывать численность потенциальных потребителей, объём продаж, желаемую прибыль. После изучите и зафиксируйте интересы, боли, проблемы целевой аудитории.
- Налаживание прямых контактов. На этом этапе главная задача — донести информацию потенциальному клиенту. Не старайтесь рассказывать ему, чем вы хороши, чем вы отличаетесь от конкурентов. Нужно донести клиенту информацию о его выгоде, что он получит, сотрудничая с вами. На этом этапе можно использовать такие инструменты, как емейл-рассылка и холодный обзвон клиентов.
- Анализ рентабельности. Теперь работаем с цифрами. Посчитайте, сколько вы хотите получить постоянных клиентов, рассчитайте планируемый ежемесячный объем продаж или оказанных услуг, а также сумму, которую хотите получить за этот период.
Как создать слоган для привлечения клиентов в магазин
Уникальный и креативный слоган поможет людям запомнить ваш магазин и повлиять на выбор покупателей. Потому, что слоган привлекает внимание в считанные секунды и служит подтверждением, что ваш бренд является популярным.
Качества хорошего слогана:
- ориентирован на выгоду (слоган должен подчеркнуть потребителю основные преимущества, связанные с брендом; продавайте выгоду, а не функцию!);
- простой (так как привлечь покупателей проще ясной для понимания фразой, слоган не должен смущать людей и отвлекать от основной сути вещей);
- броский (в погоне за простотой можно сделать слоган не запоминающимся, однако он должен заставить людей обратить на себя внимание; поможет создать простой и броский заголовок словесная игра);
- уникальный (если слоган похож на конкурентный, то это не позволяет рассматривать ваш магазин как уникальный бренд);
- значимый (слоган должен выражать цель, видение или смысл вашего бренда, т.е. суть работы компании).
Примеры удачных фраз для слоганов:
- Красота в простоте.
Клиенты не любят сложные вещи, а простоту рассматривают как знак хорошего обслуживания клиентов. Тенденция к минимализму также будет вам на руку.
- Пусть тебя заметят
Клиенты любят, когда им делают комплименты (а делая комплименты, вы повышаете свою привлекательность). Эта фраза — отличный способ сказать покупателю, что использование продукта привлечет к нему внимание.
- Идеальный выбор
Опять же, клиенты любят, чтобы их решения подтверждались. Эта фраза говорит, что если посетитель купит вашу продукцию, то он сделает отличный выбор.
Начнем с ошибок, которые, вольно или невольно, вы могли допустить еще на старте. Чтобы не загубить проект, потребуется исправить их. Чем оперативнее вы это сделаете, тем лучше для бизнеса.
|
Проблема |
Как решить |
|
Помещение под магазин находится в неудачном месте. Здание выглядит обветшалым. Проход к магазину затруднен. |
Чтобы раскрутить продуктовый магазин в плохом месте, сделайте капитальный ремонт. Оформите подъездную дорожку. Установите фонари. |
|
Продавцы в магазине хамят покупателям, пытаются продать некачественный товар. Клиенты уходят к конкурентам. |
Увольте сотрудников, которые позволяют себе такое отношение. Установите в торговом зале камеры. Закрепите нормы обслуживания в трудовом договоре. |
|
На полках стоит просроченный товар. Рядом со свежими овощами и фруктами лежат подгнившие. При большой конкуренции клиенты не заходят в магазин второй раз. |
Так как поднять продажу продуктов при таких условиях обслуживания невозможно, приучите продавцов к порядку. Они должны убирать «просрочку» с прилавков без напоминания. |
|
Продавцы обсчитывают покупателей, недовешивают товар, завышают цены. Раскрутить маленький магазин продуктов в таких условиях невозможно — информация по сарафанному радио распространяется моментально. |
Контролируйте кассиров. Устраивайте регулярные проверки и вводите санкции. Штраф — за первую ошибку, увольнение — за повторные. Такой совет дают опытные участники рынка ритейла. |
Как привлечь покупателей с помощью акций
Акции являются действенным методом привлечения внимания покупателей к конкретному розничному магазину. Например, хорошую эффективность имеет раздача листовок с обратной связью и призывом к действию (зайти, чтобы получить скидочный купон, позвонить и прочие).
С целью привлечь внимание покупателя вы можете также организовать совместные акции с торговыми точками с похожей целевой аудиторией, не являющимися вашими прямыми конкурентами. Так, магазины для беременных могут предлагать при покупке скидочный купон магазина, торгующего предметами по уходу за новорожденными.
Кроме того, не следует забывать, про самый действенный способ завлечь покупателя в магазин — объявление скидок. Они могут быть на часть или весь ассортимент. Хотя в таком случае приток людей в магазин будет кратковременным, вы избавитесь от залежалых товаров и сделаете свое заведение узнаваемым среди потенциальных покупателей.
Стратегии маркетинга предполагают целый ряд способов привлечения клиентов. Позаботившись об освещенности, необходимо задуматься и о звуковом сопровождении. Это также немаловажная деталь, которая заставит покупателя отнестись к товару более лояльно. Кроме того, все продавцы заинтересованы в том, чтобы покупатели подольше находились в торговом зале, совершая спонтанные покупки, принося неплохой доход магазину. Приятное звуковое оформление при этом крайне важно. Дело в том, что человек испытывает психологический дискомфорт, находясь в абсолютной тишине. Клиенту неприятно слышать эхо своих шагов, разносящихся по всему залу. Дискомфорт ощущается и при большом наплыве покупателей. Шум в торговом зале утомляет клиента. Именно поэтому служба маркетинга при выборе стратегии своих действий должна уделить внимание профессиональной системе звукового оформления, рассчитанного на непрерывную работу в течение многих часов.
Людям очень нравится участвовать в лотереях, они любят соревноваться между собой и мечтают выиграть какой-либо приз. Проводя лотереи, можно привлечь к своему бизнесу множество потенциальных клиентов, которые впоследствии могут превратиться в постоянных.
Если в качестве подарка за покупку пообещать клиенту сувенир или возможность воспользоваться какой-нибудь услугой или скидкой, скорее всего он заинтересуется этим предложением, даже если подарок ему не очень и нужен. Наиболее распространенный пример — это акции «при покупке двух — третья в подарок», которые всегда привлекают огромное количество потребителей.
Другой разновидностью таких «премий» является объединение двух товаров в один и продажа их по немного сниженной цене. Например, если на полке магазина залежался скраб, оцененный в 125 рублей, а рядом стоит не слишком популярное мыло-крем, стоящее 25 рублей, то объединение их в подарочный набор ценой в 140 рублей скорее всего приведет к тому, что через несколько дней на полках этих наборов не останется.