ABC-анализ: характеристика, особенности и применение

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «ABC-анализ: характеристика, особенности и применение». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Если требуется понять, на каких именно продуктах разумнее сконцентрировать усилия, то подойдет ABC-анализ. АВС-матрицу можно строить как для всего ассортимента, ранжируя только товарные группы, так и для каждой отдельно. В таком случае по АВС-категориям распределяются SKU.

Основной точкой расчета является прибыль на группу товаров или конкретный продукт. В таблицу Excel загружается весь перечень, который будет анализироваться, и данные по прибыли для каждого продукта. Затем они ранжируются от большего к меньшему. Далее применяется принцип Парето: только 20 % всех действий (в данном случае – всех товарных категорий) приносят 80% результата.

Анализируемые продукты делятся на три категории:

• А – лидеры продаж, которые принесли компании больше всего прибыли, от 0 до 80 % нарастающим итогом. Составляющих в категории А должно быть не более 20 % от общего числа анализируемых позиций;
• В – крепкие середнячки, которые обеспечивают постоянный приток денег в компанию. Во вторую категорию входит до 30 % от всех позиций, а размер прибыли по нарастающему итогу составляет от 81 до 95 %;
• С – аутсайдеры, которые являются наименее рентабельными. Прибыль от них составляет свыше 96 % по нарастающему итогу. Зато общее количество позиций в последней категории может быть равно половине от общего списка.

Сам по себе АВС-анализ не всегда отражает реальный спрос. Например, большую часть выручки может приносить дорогостоящий товар из премиум-коллекции. Но клиенты покупают его раз в месяц. Зато ежедневно они приходят за низкомаржинальным продуктом. Чтобы «собрать» в единую систему прибыль и спрос на товары, рекомендуется вместе с АВС проводить XYZ-исследование.

Второй анализ проводится по такому же алгоритму. Изучается та же товарная группа, но критерием для ранжирования становится не прибыль, а спрос, то есть частота покупок или количество проданных единиц. Далее продукция делится на три категории:

• X – те 20 % из ассортимента, которые составляют 80 % спроса;
• Y – те товары, которые покупают стабильно;
• Z – позиции, пользующиеся низким спросом.

Еще одна важная функция анализа по товарным группам – сравнение компании с конкурентами. Для проведения исследования необходимо выделить ближайших конкурентов. Важно, чтобы выбранные фирмы действительно находились на одном уровне с компанией. Например, небольшой продуктовый магазин в формате «у дома» нет смысла сравнивать с крупным сетевым гипермаркетом. Затем нужно определить количество товаров и товарных групп, которые будут сравниваться. Желательно проводить исследование всесторонне, то есть включать такие составляющие:

• сравнение продаж только тех позиций, которые являются хитами в магазине;
• сравнение продаж на основе свойств у продуктов, которые необходимы клиентам. Например, куртки и пальто – это разные товары, и они могут входить в разные группы. Но в итоге все клиенты, которые приобретают верхнюю одежду, ждут от нее одинаковых свойств – сохранение тепла, привлекательного внешнего вида в соответствии с модными тенденциями. Значит, логично сравнивать продажи этих разных товарных групп;
• сравнение продаж по ценам, если стоимость аналогичных позиций у разных продавцов отличается;
• анализ дистрибуции продукции. На этом этапе сравнивается расположение продукции в магазине, мерчендайзинг, использование POS-материалов, а также поставщики, с которыми работают конкуренты.

Алгоритм проведения анализа товарной группы

Динамика продаж

является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.

Анализ чеков

, так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.

ABC — анализ.

Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.

XYZ анализ

ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.

Определяем спрос по информации от поставщиков

Поставщики – это такие же предприниматели, как и вы, только продающие оптом. Сегодня, кстати становится модно иметь свой собственный интернет-магазин поставщику, на котором товар могут купить не только компании, но и любые физические лица.

Определять спрос этим способом можно двумя вариантами. Первый – это при общении с поставщиком (или личным менеджером), второй – анализируя прайс-лист. Начнем по порядку.

Вариант первый. Это наиболее простой вариант узнать спрос на товар. Вы у поставщика ни один, и многие ваши конкуренты также затариваются через него. А соответственно, поставщик видит какой товар является ходовым, а какой не очень пользуется спросом. Многие оптовики также не заинтересованы в том, чтобы их склад становился неликвидным и реагируют под рынок, закупая ходовые товары в больших количествах. Поставщик сам может вам с удовольствием рассказать, какой товар у него пользуется спросом, а какой нет. Более того, может даже обратить ваше внимания на ряд нюансов, которые стоит учитывать при продаже. Конечно не нужно слепо доверять словам поставщика и имеет смысл их перепроверить описанными выше способами. И если вы сможете подтвердить его слова, то можно продолжать общение в таком ключе. Недобросовестные поставщики естественно попытаются вас обмануть и выдать неликвид за ходовой товар, тут нужно быть внимательным.

Второй вариант. Это анализ уходимости по прайсу поставщика. Обычно поставщики присылают свой прайс с какой-то периодичностью, например, раз в день или через день. Естественно этот же прайс попадает и к многочисленным конкурентам, которые заказывают интересные и ходовые, в своем магазине, товары. Тут, несомненно, потребуется терпение, т.к. нужно собрать несколько прайс-листов, чтобы проследить динамику изменений у поставщика. Конечно, если у поставщика огромный ассортимент, то вручную это оценить достаточно сложно, но благо, это можно автоматизировать, написав небольшую программу, которая будет это отслеживать за вас и выдавать отчет в простом и понятном виде.

Коротко: как использовать ABC-анализ в бизнесе

1. ABC-анализ помогает предпринимателю быстро и без особых сложностей сегментировать любую базу данных. Например, поделить номенклатуру товаров на 3 группы по приоритету и объемам приносимой выручки
2. Данные ABC-анализа можно использовать для принятия стратегических решений. С его помощью мы можем выделить группы товаров, которые нужно продавать активнее. А еще увидим группы, ассортимент по которым нужно оптимизировать
3. ABC-анализ является примерным инструментом сегментации. Используя полученные с его помощью категории, мы можем проводить по ним более глубокую аналитику и отслеживание с помощью профильных инструментов
4. ABC-анализ имеет много минусов. Например, он не позволяет учитывать сезонность, неоднородную структуру товаров или периоды перебоев с поставками. Но эти проблемы можно решать
5. Чтобы провести ABC-анализ, предпринимателю нужна база данных, таблица эксель и навыки работы с ней. Работа даже с большой номенклатурой не займет больше 15 минут

Стратегическим инструментом в категорийном менеджменте остается кросс-категориальный анализ. В результате проведения такого анализа формируется структура товарных категорий по ролям:

Существуют и другие виды группировок и названий товарных категорий. Но суть видов группировок остается неизменной.

Кросс-категориальный анализ в компаниях с категорийным менеджментом проводится не чаще 3 -х раз в год. По результатам распределения товарных категорий по ролям разрабатываются планы их (категорий) развития в долгосрочной и среднесрочной перспективах.

Как провести анализ ассортимента магазина

Проведение АВС анализа включает в себя насколько этапов:

1. Определитесь, какую проблему вы хотите решить, что будете потом делать с результатами анализа. От этого зависит, какие показатели вам необходимо подготовить и какой массив информации использовать. В этом примере мы возьмём прибыль.
2. Внесём информацию в любой редактор таблиц. В левой колонке – товар, в правой – прибыль, которую он принёс. Идеально для этой задачи подходит Excel. Возможности программы позволяют также добавлять несколько уровней сортировки, что существенно облегчает многофакторный анализ.
3. Для каждого товара рассчитайте процент от общей прибыли всех товаров и запишите в третью колонку. После чего упорядочьте результат по этой колонке по убыванию. Наверху окажутся самые прибыльные товары (группа A), в самом низу – плохо продаваемые (группа C).

Поэтому первым шагом нашего анализа будет группировка по определенным признакам. Разберем, по каким. Первичную группировку можно сделать по назначению товара: замки и дверные петли. Так как у нас представлены различные виды замков, то внутри этой группы имеем следующую группировку: замки дверные и замки гаражные.

Но по каждой из выделенных групп у нас заключены договоры на поставку с различными поставщиками. Так, дверными петлями снабжает одна компания, а вот поставщиками всех типов замков являются 2 предприятия. Следовательно, цены и другие расходы, связанные с доставкой товара, могут различаться. Поэтому вторым шагом в анализе будет разделение внутри каждой группы по поставщику.

После выполнения первых двух шагов имеем следующий вид группировки товарных позиций (создание товарных групп) (см. табл. 1).

Таблица 2. Данные о продажах и прямой себестоимости по товарным группам

 Наименование товарной группы

 Продано 

 Прямая себестоимость 

Замки дверные, поставщик 1 

 1 119 638,71 

 905 250,17 

Замки дверные, поставщик 2 

 273 692,17 

 217 867,10 

Замки гаражные, поставщик 1 

 305 955,00 

 235 776,45 

Замки гаражные, поставщик 2 

 594 774,92 

 434 154,82 

Петли дверные 

 346 367,71 

 266 370,75 

Итого 

 2 640 428,51 

 2 059 419,29 

Как видим, по каждой группе товаров прямая себестоимость меньше продажной цены. То есть у компании положительный результат от продажи любой выделенной нами товарной группы. Но так ли это на самом деле?

Помимо прямой себестоимости, есть еще ряд накладных расходов, которые в учете мы относим на затраты периода, но которые напрямую связаны с продажей того или иного товара. Вот эти расходы нам и надо распределить на группы.

Итак, как мы видели на примерах, всю процедуру анализа доходности товарных групп можно условно разделить на шаги, которые рассмотрим ниже.

Но прежде необходимо настроить справочники в используемой учетной системе. Этот шаг является очень важным, так как от корректной настройки справочников учетной системы зависит качество получаемой на выходе информации.

• Выделение товарных групп (группировка товара). Группировка товаров может включать в себя как однородные признаки, так и наименование поставщика, а также разделение поставщиков на внешних и внутренних. Каждая компания определяет для себя детализацию и глубину аналитики по той или иной товарной группе.
• Разделение товарных групп по поставщику или по другим признакам. Например, в организациях, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, это могут быть коэффициенты логистики на товар или поставки, проходящие через один таможенный пост (если компания работает с несколькими таможенными постами), и т.д.
• Определение перечня накладных расходов, необходимых для анализа. Здесь опять же все зависит от специфики конкретной компании. Но, как правило, распределяются такие расходы как расходы на закупку товара, хранение, на рекламу, на продвижение той или иной группы товара и т.д.
• Критерий отнесения накладных расходов в ту или иную товарную группу (база распределения). Базой распределения может выступать себестоимость проданного товара (или выручка) в общем объеме себестоимости (выручки) продаж или в объеме продаж по товарной группе. Также базой распределения может быть соотношение количества закупленного или проданного товара, зарплата персонала отдела закупок (продаж) в общем фонде оплаты труда и т.д.
• Выводы. Собственно, для чего мы проделывали всю работу по анализу. Если нет выводов, на основании которых можно и нужно принимать решения, то вся работа по проведению анализа просто теряет смысл.

Недостатки ABC-анализа

АВС-анализ, как и любой другой статистический метод — это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.

Первый недостаток – это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.

Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму – группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку – А, по второму – В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные – в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.

Третий недостаток – это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики. Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?

Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.

Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.

Три группы А, В и С не всегда способны качествено разделить данные, поэтому часто добавляют дополнительные группы, не предусмотренные классическим вариантом.

Пятый недостаток: отсутствие учета сезонности. Этот недостаток относится ко всем методам статистического анализа. Внося изменения в ассортиментную матрицу предприятие стремиться повлиять на будущие продажи. А все расчеты основываются на прошлых данных.

Часто бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: их нет у поставщика, ошибка в закупках и проч. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объем продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчета она легко может попасть в группу В или даже С.

ЗАЧЕМ проводить абс анализ?

ABC-анализ распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления.

Как анализировать продажи и объем продаж

Обратите внимание, что «прошлый период» может означать не только последний календарный месяц, но и год. В этом случае расчет будет гораздо точнее, особенно если группа товаров подвержена сезонному спросу.
Устраните ошибки при ассоциировании и чтении акцизных этикеток на алкоголь с помощью мобильных инструментов учета.

И даже ассортимент из тысячи товаров может вас не спасти. Нужно подходить не только к количеству, но и к «качеству». Вы должны знать не только сколько, но и что.

Поэтому продажи для них были очень низкими. В результате мы перечислили некоторые услуги. Мы провели такой анализ не только в масштабе сервиса, но и в масштабе форматов работы в одном сервисе.

Кроме того, важны потребности целевой аудитории, ее платежеспособность и наличие активных конкурентов в виде аналогичных заведений (по формату и перечню товаров).

Этап 2. Выделение номенклатурных групп по методу XYZ

Метод учитывает стабильность реализации для товаров или списания в производство для материалов. Позволяет увидеть, что стоит за высокой суммой выручки: разовая продаж супердорогой ассортиментной позиции или постоянный клиентский спрос. В сочетании с АВС дает отличные результаты. Ведь теперь ошибиться в том, где явные складские залежи, а где просто дешевые, но каждодневно продающиеся запасы, окажется невозможно.

Суть в том, чтобы:

• взять ту же выборку по товарам, что и для АВС, но только с разбивкой по месяцам или кварталам года;
• рассчитать в разрезе номенклатурных позиций так называемую вариацию. Ее значение определит искомую стабильность. Считается, что когда она не более 10%, то товар продается от периода к периоду в примерно одинаковых объемах. А если свыше 25%, то в иные месяцы реализация существенно снижается или даже отсутствует;
• на основе вариации распределить товары по трем группам – X, Y, Z.

Отчет о проведенном анализе товарной группы

В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства. Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь. Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.

Являются ли эти новые затраты в бизнесе ценных бумаг? И цены на продукт были там раньше. Эти затраты рассчитываются изготовителем для обеспечения его работы и расходов. Вы не будете платить дополнительно. Теперь ваше преимущество в том, что мы рассчитываем и показываем новые проценты и евро для ваших инвестиций.

Как вы получаете информацию о будущих расходах? Дополнительная информация о покупке, продаже и текущих расходах предоставляется производителем безопасности. По стоимости продаж мы предполагаем, что вы выбираете одно и то же торговое место и порядок заказа, как при покупке. Мы включаем существующие свободные сделки. Для продажи в валюте, отличной от евро, мы принимаем тот же обменный курс, что и при покупке, и даем вам указание, что в будущем могут быть разные.

Коллега, в этой статье постарался максимально полно отобразить, как проводить анализ товарной группы. Если возникнут вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях, так что пиши. На этом все.

Анализ товарной группы примеры

Сегодня, простыми словами и на примерах разберем, что такое ABC и XYZ анализ, как применять эти инструменты на практике. Из моего опыта включения или внедрения ABC и XYZ анализа в систему управления ассортиментом и запасами тех или иных компаний, могу определенно сказать, что эффективность и прибыльность компании значительно повышается. Управление ассортиментом становится осознанным и управляемым.

• Что такое АВС анализ ассортимента
• Как применить АВС анализ в управлении запасами
• Что такое расширенный АВС анализ
• Как применить АВС анализ на складе
• Что такое XYZ анализ и каковы условия его применения
• Недостатки XYZ анализа
• В чем преимущества совместного АВС и XYZ анализа.

Похожие записи:

• Что делать если бывший супруг не платит алименты, а приставы бездействуют
• Арест счета в банке судебными приставами
• Виды начисления заработной платы